Как агенты и застройщики должны подстраиваться к запросами и
ожиданиями клиентов на меняющемся рынке зарубежной недвижимости
Болгарии. Болгария расположена между Западной и Восточной Европой и исторически находится на перекрестке европейских дорог.
Иностранных покупателей болгарской недвижимости привлекают различные
факторы: “Болгария отличается от других Европейских стран прежде всего
доступными ценами на различную недвижимость – от лыжных и морских
курортов, до городской и коммерческой недвижимости,” – говорит Николас
Галанд, менеджер компании-застройщика Eurosilex Ltd. - “Также страна
может похвастаться хорошими условиями для ведения бизнеса, как,
например, низкий корпоративный налог в размере 10%. Внутренний рынок
продолжает расширяться, по мере того, как болгары богатеют вместе с
растущей экономикой. Впрочем, в 2010 году, когда Болгария перейдет на
единую европейскую валюту, ожидается резкий рост цен”.
Произошли большие изменения в составе покупателей болгарской
недвижимости: некогда доминирующих британских и ирландских инвесторов
сменили русские, скандинавы и болгары, живущие в других странах мира.
“В настоящий момент британские покупатели не настолько активны, как
русские, – говорит Веселин Нишков, генеральный директор
компании-застройщика Форт Нокс. – У нас все еще много покупателей из
Великобритании и Ирландии, но кроме них приходят норвежцы, шведы и
латвийцы. Многие застройщики отмечают растущую активность польских
покупателей, хотя наша компания этого еще не ощутила.”
“Мы в Болгарии прекрасно понимаем, что делать ставку только на русский
рынок было бы глупо, - говорит Илья Комитов из компании-застройщика
Fair Play. – У нас есть покупатели из Польши, Чешской республики и
Румынии, но основные игроки рынка все еще русские”.
Нишков отмечает изменения покупательских вкусов русских: “Изначально
они покупали только самую дорогую, элитную недвижимость. Это был подход
в стиле «если я это хочу, то я это куплю». Сейчас множество русских
клиентов, приходящих на рынок, располагают значительно более скромными
бюджетами и начинают покупать жилье у британцев. Русских все еще
привлекает недвижимость на побережье, также мы заметили, что скандинавы
инвестируют в Софии, в страну приходят украинские и казахские
покупатели.”
Культурные связи
Болгария привлекает русского покупателя по многим причинам: общие
славянские корни, что означает схожую ментальность, кухню, религию и
даже язык. Многие болгары говорят по-русски еще с советских времен, или
учат русский язык сейчас, для того чтобы устранить языковой барьер
между желанным покупателем.
Согласно расхожему мнению, покупатель из России предпочитает все по
высшему разряду: элитная вилла, дорогая отделка, первая береговая
линия, и так далее. В реальности же все обстоит немного иначе:
безусловно, есть богатые покупатели с подобными вкусами и поведением,
но они не представляют большинство – российский средний класс, желающий
приобрести более доступное и бюджетное жилье.
“Я бы разделила русских покупателей на три группы, - говорит директор
агентства BG Realty Елена Милиова. – Первая группа покупателей выбирает
студии и небольшие квартиры, тратя на это от 30 000 до 50 000 евро.
Вторая и самая многочисленная группа тратит от 60 000 до 80 000 евро на
квартиры с двумя спальнями. И, наконец, представители третьей группы
обычно тратят 100 000 – 200 000 евро на дома в закрытых комплексах”.
“Все зависит от бюджета, - считает Комитов. – Мы строим элитное жилье,
поэтому наши клиенты это те, кто выбирает элитную недвижимость. Мы
рассчитываем, что 99% покупателей нашего нового элитного проекта Санта
Марина, будут русскими. Говоря в целом, русские покупают самую разную
недвижимость - от 600 евро за кв м, до 3 000 за кв. м”.
Как застройщики, так и агенты отмечают отличия в предпочтениях русских
и западных покупателей: “Приобретая недвижимость, русские делают
эмоциональный выбор. Они эмоционально привязываются к своей покупке,
думая о счастливом времени, которое они проведут в этом доме со своей
семьей, нежели чем о возврате инвестиций и росте цены на недвижимость”.
И хотя большинство русских покупают в Болгарии дома «на лето», они не
хотят их сдавать. “Русские обзаводятся недвижимостью для себя. Они не
хотят сдавать ее просто потому, что им не нравится сама идея, что в их
доме будет жить незнакомец, даже если этот дом они будут использовать
только в отпускные периоды, - утверждает источник из девелоперской
компании Reiffeizen Evolution. – Британские и ирландские инвесторы
больше заинтересованы в том, чтобы сдавать свою недвижимость”.
Агентское вознаграждение
Размер агентских комиссионных может различаться в зависимости от того,
работает ли агент напрямую с застройщиком или с другим агентом.
Комиссионные также зависят от репутации агента, опыта и показателей
продаж.
“Болгарским агентам мы платим около 2% комиссионных”, - говорит Амир
Тирош из девелоперской компании AFI Europe. “Мы можем предложить и
более высокие комиссионные, но и цена объекта тоже возрастет. Агентства
обычно берут комиссию с клиента или включают ее в стоимость объекта.
Комиссия для иностранных агентов может составлять до 8%,
соответственно, с ростом цены недвижимости”.
“Мы выплачиваем от 7% до 12%-14% комиссионных, - говорит Христо Христов
из компании-застройщика Fort Noks. – Агентства должны быть
респектабельными, потому что мы не хотим, чтобы нашим клиентам сообщали
недостоверную информацию или обманывали”.
Директор агентства по недвижимости BG Realty Елена Мильова говорит, что
в среднем, комиссионные составляют 10%. “Все зависит от продаж, –
утверждает Елена. – К примеру, если с первых 10 проданных объектов
агент получает по 10% комиссии, то за каждые последующие пять проданных
объектов комиссия повышается на 1%”.
Некоторые компании предпочитают выстраивать партнерские отношения с
агентствами в России. Eurosilex установил долгосрочные эксклюзивные
отношения с IntermarkSavills в России. “Мы разработали специальные
тренинги и маркетинговую стратегию, включая русский вебсайт, брошюры и
ознакомительные поездки для агентов, – говорит Галанд. – Это плотное
сотрудничество вылилось в эксклюзивные права для IntermarkSavills по
продаже нашего нового объекта White Pearl, который был специально
разработан для русского покупателя”.
Связывая страны
Соответствуя растущим запросам со стороны русских покупателей и
туристов, авиалинии запускают новые рейсы между Россией и Болгарией. В
настоящее время существует несколько постоянных рейсов в течение всего
года, включая прямые перелеты из Москвы в Софию с Bulgaria Air и
Аэрофлот. Многие российские и международные авиалинии совершают
перелеты через другие города.
“Новые рейсы между Болгарией и другими европейскими странами
анонсируются буквально каждую неделю. Это происходит благодаря
позитивному развитию инфраструктуры международных аэропортов, которые в
настоящий момент реконструируются, расширяются и модернизируются”, -
говорит Галанд.
В дополнение к регулярным рейсам, в летние и зимние периоды многие
авиакомпании осуществляют чартерные рейсы. Российские авиакомпании S7 и
Transaero совершают прямые чартерные перелеты из Москвы в Бургас и
Варну. "С мая по сентябрь из России чартерные рейсы летят в Бургас и
Варну, а зимой – на зимний курорт в Пловдив”, - рассказывает Теодор
Илиев, глава агентства «Kluch Bulgaria». - “Аэропорты Бургаса и Варны
находятся на реконструкции, после которой планируется, что в эти города
появятся регулярные рейсы”.
Денежный вопрос
В то время, как кредитный кризис не особо повлиял на болгарскую
экономику, одним из его негативных последствий стали новые затруднения
для иностранцев в процессе получения ипотеки в болгарских банках. “Мы
заметили, что многие британцы обратили свое внимание на Болгарскую
недвижимость, которая предлагает значительно меньшие финансовые риски,”
– говорит Эндрю Сайдботем, консультант по недвижимости болгарской фирмы
Simpli Group. - “По нашему опыту, некоторые Болгарские банки прекратили
выдачу кредитов британцам, которые хотят приобрести недвижимость на
Солнечном Берегу или Банско. Банки обеспокоены тем, что покупатели не
могут продать свою недвижимость.”
С русскими покупателями ситуация еще хуже: банки очень осторожно
относятся к запросам на ипотеку от русских покупателей, так как им
очень сложно проверить кредитоспособность покупателя. Некоторые
застройщики предлагают недвижимость в рассрочку или могут подать в банк
на ипотеку по поручению своего русского клиента.
Акцент на качестве
В своем обзоре рынка жилой недвижимости Софии в конце прошлого года,
Colliers International пришла к выводу, что иностранные и местные
покупатели все больше интересуются высококачественными квартирами,
построенными «надежными застройщиками». Спрос повышают болгары из
других стран, которые предпочитают приобретать полностью меблированную
недвижимость.
“Предложение недвижимости для среднего и выше среднего класса, в
основном, сосредоточего в южной части города и пригородах, таких как
Витоша, Бакстон, Манастирски ливады, Крастова Вада и Готце Дельчев,
которые активно развиваются. В целом, предложение качественной
недвижимости все еще недостаточно и спрос пока превышает.”
Недвижимость в Софийской области в настоящий момент является самой
дешевой в стране, и составляет 488 болгарских лева (БГЛ) за кв. м., по
данным компании NSI. Цены на недвижимость Варны на втором месте после
столицы Болгарии (1,762 БГЛ за кв. м. и ростом 33.9% с 2006 г.), на
третьем месте - Бургас (1,442 БГЛ за кв. м. и ростом в 17.5%). Самый
значительный рост цен на недвижимость в прошлом году был в области
Тарговиште (44.3%, 845 БГЛ за кв. м.).
“На Южном берегу Черного моря цены на недвижимость значительно выросли,
а сам рынок стал довольно зрелым”, - говорит Галанд. - “Бурное развитие
рынка ожидается на плохо освоенном Северном берегу Черного моря”.
“Я думаю, что в будущем самыми желанными районами для русских останется
прибрежная недвижимость и спа-курорты как, например, Баньо, - говорит
Елена Мильова. – Так как большинство наших клиентов – выходцы из
холодных регионов России – Москвы, Санкт-Петербурга, Севера и Дальнего
востока, - им нужно солнце”.
Христов из For Noks согласен с Мильовой, добавляя, что Софию ждет
значительный рост и популярность среди русских. В девелоперской
компании Reiffeizen Evolution считают, что будущее болгарского рынка
недвижимости – в больших городах: София, Пловдив, Варна, Бургас, и
других, добавляя лишь, что акцент сместится с количества на качество.
Глядя в будущее, за первый квартал этого года цены на недвижимость в Болгарии
выросли на 7%, в то время как в пригородах Софии наблюдался рост в 16%,
сообщает NSI. Катя Ценова, управляющий партнер болгарского агентства по
недвижимости Аddress, прогнозирует, что продолжающийся рост цен на
землю будет влиять на цены на недвижимость. Таким образом, рынки
небольших городов с населением около 50 000 человек или меньше, ожидает
в этом году самый большой рост.
|
